#280

어디 여행을 혼자서만 다니겠습니까?

“면세 서류를 같이 쓰자고요?”

빅토리녹스 측 담당자는 내가 던진 제안에 크게 당황했다.

“네, 어차피 스위스에서 면세는 샵 입장에선 면세 할인 금액을 나중에 국가로부터 다 되돌려 받는 선혜택 제도 아닙니까?”

“물론 그렇긴 하지만… 지금까지 한 번도 이런 형식으로 샵을 입점시켜 본 적이 없는 저희 입장에선 살짝 당혹스럽긴 하네요.”

“귀사 입장에선 무조건 매출에 플러스가 될 겁니다.”

“그렇긴… 하겠네요. 그렇긴 한데… 그럼 혹시 저희 말고도 발리 팩토리나 짐멀리, 폴앤크루 측에도 같은 제안을 하실 생각이십니까?”

“아예 발리 팩토리나 짐멀리 측으로는 저희 쪽 포스 기계와 시스템을 같이 깔아줄 계획입니다. 물론 귀사 측에서도 그러길 희망하신다면 저희 입장에선 절대 힘든 부분이 아니긴 하지만, 귀사는 또 귀사만의 정산 시스템을 가지고 있기 때문에 그 부분까지 제안을 해서 부담을 드리고 싶지는 않습니다.”

“네, 맞습니다. 저희는 본사 중앙 컨트롤 타워에서 스위스뿐 아니라 전 세계에 들어가 있는 매장의 매출을 총괄 관리하고 있기 때문에 무조건 자체 포스 시스템을 사용해야 합니다.”

“그렇다고 들었습니다.”

“그런데 그 부분은 저희만 그런 게 아니라 발리 측 역시 동일하지 않나요?”

“아뇨, 발리랑 발리 팩토리는 별개입니다. 저도 처음엔 발리 팩토리가 발리의 직영 운영인 줄 알았는데, 그 이름만 빌린 1차 벤더더라고요. 제네바 공항 쪽에 있는 대형 팩토리를 제외하곤 저희가 유일합니다. 자체 포스 프로그램 역시 없다고 하고.”

“그렇군요. 그건 그런데 면세 서류를 같이 쓰자고 하시는 이유라도….”

뻔한 걸 물어오는 상대였다.

하지만 난 그 뻔한 질문에 절대 뻔한 대답을 내놓을 수 없는 입장이었고.

“쇼핑이라는 건 어디까지나 만족입니다.”

“…?”

“구매자들이 만족이라는 걸 하기 위해선 그만큼 쇼핑 공간은 고객들 위주로 시스템을 갖춰 놓고 기다려야 하는 거죠. 홍성 타워에 들어가 있는 아이템들을 객관적으로 놓고 보면 결코 필요에 의한 구매 아이템들이 아닙니다. 빅토리녹스 나이프든, 아님 짐멀리, 발리, 폴앤크루든. 거기다 홍성 타워 3, 4층에 들어갈 명품 브랜드들 모두 기분에 의해 이뤄질 구매 아이템들이지, 결코 필요에 의해 이뤄질 구매 아이템들이 아니란 말이죠.”

“….”

“여행을 왔기 때문에 그만큼 지갑이 열리기가 쉬운 거죠. 그럼 그 지갑이 좀 더 쉽게 열릴 수 있도록 만들기 위해 쇼핑 공간은 뭘 준비해 줘야 할까요? 고객들로 하여금 딴 곳으로 가지 않고 그곳에만 머물고 싶게 만들어 줘야 합니다. 물론 호에벡 거리의 특징상 다른 선택지도 많기 때문에 오로지 그곳에서만 모든 시간을 다 사용하게 만드는 건 절대 불가능합니다. 하지만 같은 값이면, 그리고 같은 아이템이라면 홍성 타워에서 모두 구매를 할 수 있게 만들어야 하지 않겠습니까?”

그리고 난 박기태를 시켜 스위스의 면세 관련 상세 정보와 홍성 타워에 입점될 빅토리녹스, 짐멀리, 발리 팩토리의 매출 유지 계획서를 테이블 위로 올려놓았다.

상대는 우리가 자기네 브랜드의 매출 유지 계획서까지 만들어서 가지고 왔다는 부분에 다시 한번 크게 놀랐다.

“아니, 이걸 어떻게….”

“한국에선 너무나 당연한 겁니다.”

“…?”

“한국의 유통 판은 브랜드 매장에서 올라오는 총매출 대비 퍼센티지를 매장 임대료로 받아갑니다. 그러다 보니까 유통 판들은 브랜드 측에게 자리만 제공을 하는 것에 아니라 함께 매출을 끌어 올릴 아이디어를 공유하고 또 적절한 타이밍에 브랜드 측과 비용이나 기간 등을 의논해서 프로모션을 함께 진행시키기도 합니다.”

“네, 그 부분은 저 역시 잘 알고 있는 부분입니다.”

“그런 차원이라고 이해해 주시면 됩니다. 물론 귀사는 홍성 타워 측으로 만 프랑이라는 정해진 월세만큼만 지불을 하시면 됩니다. 하지만 그 월세와는 별개로 귀사의 브랜드는 저희 홍성 타워 프로젝트에 있어 아주 중요한 역할을 해주게 될 브랜드라는 점 미리 말씀드립니다. 그렇기 때문에 저희 홍성은 귀사의 브랜드 매출에 사활을 걸 수밖에 없습니다. 귀사의 브랜드와 스타벅스는 홍성 타워의 입장에선 사람들을 건물 안으로 끌고 들어오는 무척 강력하고 매력적인 브랜드임에 틀림없습니다.”

“흔히 스위스 안에서만큼은 최고의 미끼 브랜드라고들 하죠. 하하하….”

“네, 맞습니다. 누구라도 스위스를 여행 온 사람이라면 빅토리녹스 나이프 하나 정도는 기념으로, 혹은 지인들 선물로라도 하나 정도는 다 사서 가지 않습니까. 그런데 그 나이프를 제값을 다 주고 사느냐, 아님 8퍼센트의 매장 면세 혜택을 받으면서 사느냐는 사람에 따라서는 기분상 큰 차이가 날 수도 있는 겁니다.”

“물론이죠.”

“기본적으로 잘나가는 귀사의 나이프 제품 몇 가지를 뽑아 봤습니다. 15프랑에서 37프랑대 선으로 가격 포지셔닝이 되어 있는 제품들이 주력 상품이더군요.”

“헌터맨과 피시맨 컬렉션이 가장 기본적으로 잘나가는 제품들이기는 하죠.”

“그런데 스위스 면세법상 한 매장에서 300프랑 이상 구매가 이뤄지지 않으면 면세 혜택을 받지를 못합니다.”

“…네.”

“그 매장 면세 혜택을 받지 못하는 사람들의 경우는 결국 공항에서 글로벌 텍스를 이용해서 현금 리펀을 받아야 하는데, 대부분의 스위스를 찾는 관광객들은 스위스를 벗어날 때 열차나 버스를 이용하지 공항에서 비행기를 타고 이동을 하지 않는다고 하더군요.”

“그렇죠. 스위스는 어차피 이탈리아나 프랑스로 가기 전 잠시 찍고 가는 곳일 뿐이니까요.”

“네, 그래서 유독 스위스만 유럽 안에서 이런 매장 면세 제도를 도입했다고 들었습니다. 화폐 단위도 다르고 EU 연합 관련된 강제력도 없기 때문에 스위스는 약국에서까지 자체 면세 혜택을 받을 수 있다고 하더군요.”

“맞습니다.”

“자, 그런데 귀사의 브랜드와 아이템들만 놓고 봅시다. 이미 기본 객단가가 높은 발리나 짐멀리, 그리고 폴앤크루는 아무런 문제가 안 됩니다. 하나 잡으면 기본 2, 300프랑은 그냥 넘어가니까요. 거기다 홍성 타워 3, 4층에 입점될 홍성 자체 편집샵에 들어갈 브랜드들도 마찬가지고. 하지만 귀사의 브랜드는 시작 가격이 9프랑입니다. 그나마 주력으로 나가는 모델들도 15프랑에서 37프랑대 선인 거죠. 그런데 거기서 고작 8퍼센트 면세 혜택을 받겠다고 다른 것도 아니고 나이프를 300프랑 이상 구매하는 고객들이 과연 얼마나 있겠냐는 말이죠.”

“….”

“그런데 여기서 잘 생각을 해 보셔야 합니다. 홍성 타워 안에서 이미 다른 브랜드를 구입한 고객들의 경우는 이미 면세 혜택이 가능한 금액인 300프랑을 다 넘었을 거니까 그 면세 서류를 가지고 귀사의 매장에 들어가서 칼 하나를 사더라도 8퍼센트라는 면세 할인 혜택을 함께 받을 수가 있게 된다는 거죠.”

“…!”

“조금 더 쉽게, 그리고 좀 더 노골적으로 설명을 해드리겠습니다. 여기 이 모델이 298프랑입니다.”

난 아이패드 화면을 상대 쪽으로 돌린 다음 폴앤크루 기본 컬렉션을 보여주었다.

“원래 현재 한국에서 판매되고 있는 가격 그대로 환율을 적용시키면 301프랑이 나와야 정상인데, 일부러 저희가 3프랑을 낮춰서 가격 포지셔닝을 시켜 놨습니다. 환율이야 항상 들쑥날쑥한 부분이라 소비자들 역시 그 정도 차이에 대해선 그다지 예민하게 반응을 하지 않을 거라 생각합니다. 그런데 이 제품만 놓고 보면 이것도 면세 할인 혜택을 못 받는 거죠. 그런데 여기서 매장 직원들이 고객들에게 이렇게 설명을 하는 겁니다. 이것만 구입을 하시면 면세 할인 혜택까지 2프랑이 부족한데, 그냥 옆에 있는 빅토리녹스 샵에 가서 나이프 하나 같이 구입을 하고 면세 서류를 같이 작성하세요.”

“…!”

“귀사 제품 중 베스트 컬렉션이 헌터맨이죠?”

“네, 26프랑짜리 와인 오프너가 들어간 헌터맨이 현재 가장 잘나가는 컬렉션입니다.”

“298프랑에서 26프랑을 더합니다. 합이 324프랑이 됩니다. 여기서 면세 할인 8퍼센트를 적용시켜 보겠습니다. 324프랑 나누기 면세 할인율 1.08…. 딱 300프랑이 나옵니다. 고객의 입장에선 단돈 2프랑을 더 내고 26프랑짜리 빅토리녹스 헌터맨을 구입하는 거죠.”

상대는 말없이 연신 고개만 끄덕였다.

“이건 그냥 단순한 예일 뿐입니다. 한 공간 안에서 비록 출입문은 다 따로 쓰지만 홍성 타워에 입점된 브랜드들은 면세 서류를 다 같이 쓴다고 하면, 소비자들 입장에서도 면세 서류를 두 개, 세 개 만들어서 들고 다닐 필요 없이 그냥 딱 하나로 정리가 끝나니까 이 얼마나 간편하겠습니까? 이런 작은 디테일들이 결국은 더 많은 소비를 유인하는 거라고 저희는 지난 오랜 매장 운영 관리를 통해 확신하고 있습니다. 미끼는 절대 클 필요가 없습니다. 그저 확실하고 매력적이기만 하면 되는 거죠. 결국 쇼핑이라는 건 아까 말씀드린 대로 기분에 의해 좌지우지되는 행위 아니겠습니까?”

“면세 관련 금액이 누락되거나 하지는 않을까요? 기본적으로 저희 입장에서도 매출적인 부분에선 플러스라는 건 알겠습니다. 하지만 결국 사람이 하는 일이다 보니 실수는 날 수밖에 없는 거고… 미스터 공 말대로 하자면 우린 26프랑짜리 헌터맨을 고객들에게 단돈 2프랑에 판매하고 면세금액이 리펀될 때까지 기다려야 한다는 결론인데, 만에 하나 그 면세 서류가 누락이 되거나 아님 면세 혜택을 받은 사람들이 국경을 통과할 때 면세 서류를 제출하지 않고 그냥 나가버리면 저희 입장에선 나이프 하나 더 팔아 보자고 마진상 몇 개의 로스를 감당해야 한다는 결론이잖아요.”

“그럴 일은 없죠. 면세 처리를 하면서 그 금액만큼의 예치금을 고객들 개개인의 카드로 확보할 테니까.”

옆에서 최 실장이 말했다.

아무래도 나나 박기태보다는 이 부분에 있어선 신 사장이나 최 실장이 더 전문가였다.

“귀사 측에서는 아무것도 하실 게 없습니다. 어차피 매출 관련해서 면세가 된 제품은 포스에 다 기록이 남지 않습니까. 월말에 홍성 타워에 입점될 귀사 매장의 책임자가 저희 쪽으로 면세 관련 기록만 보내주시면 저희는 그에 맞춰서 스위스 정부로부터 리펀받은 금액을 정산해 주기만 하면 됩니다. 만약에 염려하시는 대로 서류가 누락되거나, 혹은 실수로 면세 서류를 제출하지 않고 그냥 나가는 사람이 생긴다고 하더라도 그 부분은 홍성 타워 자체적으로 일괄 처리를 해서 귀사 매장 매출엔 아무런 지장이 없도록 만들어 드리겠습니다. 정확하게 포스에 기록된 금액만큼 리펀해 드리겠습니다.”

“그런데 이게 큰 도움이 될까 싶네요.”

상대는 입술을 우물거리며 고개를 갸웃거렸다.

“물론 매출상 어느 정도 플러스가 될 거라는 건 알겠습니다. 하지만 매장 직원들의 수고 대비 그걸 커버 칠 수 있을 정도의 매출이 올라와 줄 거란 생각은 크게 안 듭니다.”

“아니죠.”

난 검지를 흔들며 말했다.

“정 의심스러우시면 지금 당장 대답을 안 주셔도 됩니다. 우선 홍성 타워 그랜드 오픈을 한 다음, 한두 달 정도 제가 한 제안을 보류하고 기본 방식대로 운영을 해 보셔도 됩니다. 그런 다음 다시 또 한두 달 정도 속는 셈 치고 제가 한 제안대로 면세 서류를 같이 만들어 보는 것도 하나의 방법이 될 수 있겠네요. 하지만 장담합니다. 최소 30퍼센트. 많게는 100퍼센트 이상의 매출 신장이 있을 겁니다.”

“100퍼센트요?”

상대는 눈알이 튀어나올 만큼 크게 눈을 뜨며 날 쳐다봤다.

“네.”

그리고 난 최대한 담담하게 고개를 끄덕이며 대답했다.

“노출이라는 관점에서 접근을 해 보시면 어째서 제가 많게는 100퍼센트 까지도 매출 신장이 있을 거라고 장담을 하는지 아실 겁니다.”

상대의 미간 사이에 주름이 생겨나는 순간이었다.

“여기 미스터 신이 현재 인터라켄 레기온 전역에 임대를 받아 운영하고 있는 호텔이 총 6군데입니다. 그 호텔들은 한국 여행사뿐 아니라 대만 여행사를 통해 유럽으로 유입되는 중국 관광객들에게도 객실을 판매하고 있죠. 이건 공격적인 마케팅을 할 필요도 없습니다. 그저 그 호텔 체크인 시스템에 객실 카드 속으로 홍성 타워 쿠폰을 하나씩 끼워 주기만 하면 되는 거 아니겠습니까?”

“…?”

“아무리 좋은 마케팅 전략을 가지고 있어도 고객의 유입이 없으면 아무런 가치가 없는 거죠. 하지만 홍성 타워는 이미 오픈과 동시에 자동적으로 확보할 수 있는 고객이 충분하다는 말입니다. 샵 하나 달랑 오픈해 놓고 고객들이 알아서 찾아와 주겠지… 하고 기다리는 미련한 기대는 아마추어들이나 하는 거고요. 홍성 타워는 이미 그 자체만으로도 충분히 고객들을 끌어모을 수 있는 잠재력이 있는 쇼핑센터이고, 또 거기에 귀사의 협조, 그리고 신 사장님의 여행사 관련 인프라가 합쳐지면 폭발적인 결과물이 나올 겁니다.”

“그런데… 이건 뭔가요?”

“뭐 말씀이십니까?”

상대는 아이패드를 넘기며 내게 물었다.

“스타벅스 ENT….”

“아, 이건 내일 스타벅스 측과 만나서 합의를 해야 하는 부분입니다. 귀사 측에서 면세 서류를 같이 쓰는 부분에 협조를 해 주신다면 스타벅스 측과의 합의도 원만하게 이뤄질 것으로 예상합니다.”

그리고 다음 날 로잔에 있는 스타벅스 스위스 레기온 분점 사무실을 찾았다.

“ENT라면….”

“네, 비즈니스 라운지가 따로 없는 소형 국제공항에서 진행하는, 비즈니스 라운지 대용 컴플리먼트 서비스를 홍성 타워에 적용시켜 보자는 제안입니다.”

상대는 고개를 갸웃거렸다.

그런 상대에게 난 신 사장 측이 현재 사용하고 있는 면세 서류 봉투를 보여주며 말했다.

“면세 서류 봉투 하나당 홍성 타워에서 면세 서류를 만들어낸 고객에 한해 가격 제한 없이 스타벅스 음료 한 잔씩을 무료로 서비스하겠다는 말입니다.”

이 나라 저 나라 출장을 자주 다니다 보면 예상치 못한 곳에서 특별한 아이디어를 만나게 될 때가 있다.

주로 대형 공항은 그럴 이유가 전혀 없는데, 소형 공항 중에서도 국내선 말고 국제선 청사의 경우는 비즈니스 라운지가 별도로 준비되지 못한 곳들이 많다.

비즈니스 클래스 이상을 이용하는 고객들 입장에선 아쉬울 수밖에 없는 부분.

이러한 문제점들을 공항 측은 주로 스타벅스를 입점시켜서 고객들의 불만을 어느 정도 잠재우는 용도로 사용하고 있다.

몇 안 되는 비즈니스 클래스 이용객들을 위해 비즈니스 라운지를 만든다고 공간을 버리는 게 아니라, 스타벅스 측과 자체 ENT 계약을 해서 한정된 공간 안에서 매출은 매출대로 올리고, 또 고객들의 불만 역시 효과적으로 잠재우는 아주 모범적인 마케팅 방법이라고 난 생각했다.

비즈니스 클래스를 이용하는 고객들에게는 티켓을 발급하면서 공항 체크인 후 안에 있는 스타벅스를 자유롭게 이용할 수 있도록 자체 쿠폰을 발급해준다.

그 쿠폰으로 원하는 음료와 간단한 스낵을 즐기면서 시간을 보낼 수 있게 해준다는 명목인데, 스타벅스 입장에서도 고정 매출을 확보할 수 있다는 메리트가 크고, 공항 입장에서도 비즈니스 라운지를 만드는 별도의 투자 금액 없이 스타벅스를 비즈니스 라운지로 사용하게 해서 고객들의 불만을 최소로 만든 아주 모범적인 해결 방법인 셈.

난 그걸 홍성 타워에 접목시켜 보자고 상대에게 제안했다.

이유는 단 하나였다.

마진상 큰 무리가 없고, 결국 스타벅스 안에 사람들이 북적대면 밖에서 보기에도 건물이 활동적으로 보일 거란 기대 때문이었다.

“보통 ENT 계약은 음료 가격의 70퍼센트로 잡는다고 들었습니다.”

“맞습니다. 머그컵이나, 텀블러 같은 사이드 아이템은 구매가 불가능하고요.”

“물론이죠. 저희는 스낵 쪽도 필요가 없습니다. 그저 면세 서류 봉투 하나당 음료 한 잔씩만 컴플리먼트로 제공을 하고자 하는 겁니다. 어디 여행을 혼자서만 다니겠습니까? 최소 친구, 연인, 크게는 가족 단위죠. ENT 쿠폰이 만들어 낼 스타벅스의 추가 매출은 최소 100퍼센트, 많게는 300퍼센트까지 올라가게 될 겁니다.”

“그럼 ENT 쿠폰은 홍성 타워 측에서 따로 만드시는 건가요?”

“그 부분에 대해서 이제 이야기를 좀 나눠 보고 싶습니다.”